小北读财报：“瓜子垄断者”洽洽食品，到底差在哪里？

“瓜子垄断者”洽洽近日发布公告，誓要用1到2年做到每日坚果第一，3到5年做到中国坚果第一。不仅为公司规划了一个宏伟的战略目标，而且还剑指“坚果王”三只松鼠，摆出了要在坚果行业“扫清六合席卷八荒”的气概。

然而，理想是理想，现实是现实。

从目前国内坚果市场来看，2019年刚上市的新兴零食企业三只松鼠已经以百亿营收稳居第一，而苦心经营近20年的洽洽营收还未达到50亿元。那么在这场传统VS新兴、线上VS线下的对弈中，洽洽食品目前到底差在哪呢？

传统零食VS新兴品类，洽洽还差在这里

洽洽食品成立于2001年，公司将休闲零食瓜子作为核心竞争产品并在瓜子市场中成功占下一席之地，成为了细分品类的龙头。

2017-2019年公司实现营业收入36.0亿元、42.0亿元、48.4亿元，实现净利润3.19亿元、4.33亿元、6.04亿元，业绩整体保持稳定增长的势头。然而对比休闲零食行业近年来快速崛起的新秀，洽洽还是存在很大差距。以三只松鼠为例，2019年公司实现营业收入102亿元，同比增长45.3%，营收绝对水平已经超过洽洽的两倍。

相对于洽洽的传统线下销售，三只松鼠、良品铺子等新兴零食企业大多依托互联网主打线上销售，产品品类趋向于多元化。所以销售渠道与销售品类就成为了我们研究洽洽的主要切入点。

从销售渠道来看，洽洽的线上大战略显乏力

进入互联网时代洽洽才发现，卖了这么多年零食瓜子，公司将产品的护城河只建在了线下而非线上，2019年公司电商销售收入占比只有10%左右。要想实现超越，线上渠道将是洽洽未来的主战场。

1、经营模式是最大差异

像三只松鼠、良品铺子等零食企业之所以能将线上销售渠道做得如此精进，主要与公司整体经营模式相关。

以三只松鼠为例，公司主要将原材料的制造、采购与加工以及产品的运输等非核心环节采进行外包，使公司不断轻资产化。而作为较为传统的零食企业，洽洽几乎自己承包了整条产业链，从产品的研发到销售全部亲自上阵。这种模式虽然能为企业带来规模经济效应、节省一定的成本，但也会使得公司倾向于重资产，拉低周转率。

2、全产业链模式带来低周转等弊端 

选择产销一体模式的洽洽在产品周转更新的效率上与互联网零食品牌相比明显不占优势。2019年公司总资产周转率以及存货、应收账款周转率分别为0.92次、2.52次、24.27次，远低于良品铺子与三只松鼠。

这是因为产销分工的新模式让互联网零食品牌从复杂的生产环节解放，砍掉非核心环节加速了资金的周转，同时节省大量成本用于产品研发设计以及渠道拓展，也让销量摆脱了自身产能的限制。如此看来洽洽在经营模式上首先就输了一步。

从销售品类来看，洽洽正奋力向坚果进军

当然，经营了这么多年的洽洽也不是没有两把刷子。公司的核心竞品包装瓜子市场占有率已经达到了54%。

然而随着人们对健康生活的要求不断提升，近年来瓜子细分行业增速远远小于坚果炒货总行业增速，主打均衡营养的每日坚果逐渐成为了市场的宠儿。目前公司在坚果零食的市场份额达到8%，低于三只松鼠和沃隆位列第三。而进军坚果的洽洽未来仍将面临不少问题。

1、产能不断投入，但利用率低却是最大问题

近年来洽洽进军坚果的意图愈发明显，产能不断投入且成效显现。2017-2019年公司坚果类产品营业收入实现2.47亿元、5.02亿元、8.25亿元，同时毛利率也从18.6%提升至26.5%。这些在坚果上取得的成绩与公司持续的产能投入密不可分，2020年公司还将继续募资14.6亿元扩建10万吨产能，为公司盈利能力的提升提供必要条件。

然而洽洽这边热火朝天地投入新产能同时却存在已有产能利用率低的问题。如公司主营的葵瓜子产能达到25万吨，但产量目前只有16万吨，其他产品诸如西瓜子、坚果、薯片等产能利用率均保持在60%-70%左右。所以解决现有产能利用率问题才是公司解决产能问题的根本。

2、坚果产品同质化严重，实现超越任重道远

目前坚果类食品已经位列整个休闲食品规模第二，正释放万亿市场，而每日坚果品类又是这其中快速增长的黑马。目前市场上各种每日坚果品牌繁多，但却都存在产品同质化严重的问题。从配料来看，各品牌每日坚果均主要含有为核桃仁、腰果仁、蓝莓干、榛子仁等，而坚果的质量差异又不是很大。

所以要想从各大竞争者中杀出重围就要依靠价格战以及出众的营销策略，这就需要洽洽在互联网模式下主打流量、构建品牌效应，进一步细分产品人群提高营销效率。总之要在短时间内坐到行业龙头地位，洽洽食品仍任重道远。

结语

在流量时代，三只松鼠等零食品牌纷纷选择与直播大V李佳琦、薇娅等展开合作，而看好洽洽食品的投资者们也坐不住了，纷纷喊话洽洽多做线上流量。公司对此也没有置之不理，在愚人节找来罗永浩直播卖出46.8吨小黄袋每日坚果，让洽洽食品也上了一把热搜。

总之，从传统线下卖瓜子到线上新零售卖坚果，公司正在跨上一个新的发展台阶，但要实现销售渠道重心的改变、销售品类结构的调整，洽洽还得慢慢来。