今年前三季度,寿险两大龙头中国人寿(以下简称国寿)与中国平安(以下简称平安)的个险营销员(也称代理人、销售人力)合计减少15万人。其中,国寿减少个险销售人力3.2万人,平安减少个险销售代理人11.8万人,平安“减员”体量远高于国寿。

就“减员”原因,平安表示：“在新冠肺炎疫情影响下,代理人渠道坚持有质量的人力发展策略”。国寿则提到,“随着‘一体多元’发展体系调整落地,公司坚持‘提质扩量’发展策略,持续加强基础管理,关注质态提升,稳步推进队伍高质量发展。”综合来看,今年以来两家险企持续由“人海战术”转向“精兵”策略。

值得关注的是,两家险企均加强了营销员的线上展业、增员。对此,慧择奇点保险研究院首席研究员马潇对《证券日报》记者表示：“无论是研究报告中的数据,还是我们日常运营中的观察结果,早在前些年在互联网上自觉开始获客、销售和增员的营销团队,在疫情期间保费收入逆势爆发增长；疫情过后关于线上展业、线上团队管理的培训课程广受保险营销员的追捧,疫情将加速保险营销的线上化,考虑到新冠疫情可能反复,疫情防控将常态化,未来线上线下融合将更加紧密。”

作为国内寿险市场的两大龙头,国寿与平安近年来保险营销员均维持在100万人左右,今年以来在疫情影响下,两大龙头险企个险渠道持续转型,营销员数量均有所回落。

两家险企的营销员发展策略颇为趋同,即人海战术转向精兵策略。其中,平安明确提到公司支持代理人队伍从“规模”向“规模+质量”转型；国寿则提到,公司坚持“提质扩量”。

具体来看,截至三季度末,平安个人寿险销售代理人数量为104.5万人,较2019年12月31日减少11.8万人,降幅为10.2%。平安寿险已启动一系列改革项目,从文化、模式、经营、产品、渠道五大方面全方位赋能升级业务队伍。目前,各改革项目已陆续开展试点,后续将逐步全面推广。

三季度末,国寿总销售人员166.2万人,其中,个险销售人员158.1万人(2019年底为161.3万人),总体保持稳定。国寿表示,随着“一体多元”发展体系调整落地,公司坚持“提质扩量”发展策略,持续加强基础管理,关注质态提升,稳步推进队伍高质量发展。

从两家险企上述一些列改革的效果来看,今年前三季度,平安寿险及健康险业务实现营运利润754.46亿元,同比增长9.2%。国寿前三季度则实现保费收入5，435.53亿元,同比增长9.4%。实现首年期交保费人民币1060.49亿元,同比增长7.1%。

无论是主动改革,还是被迫变迁,今年前三季度“线上化”是绕不开的一个关键词。

国寿曾明确表示,公司运用移动互联、大数据、AI等技术,拓展线上增员、线上培训、线上展业、线上管理新方式,有效保障疫情期间业务发展。上半年,推出个险全流程线上增员,启用AI智能人机对话方式训练销售人员超过1000万人次；线上培训新人超2013万小时；创新视频直播早会、微创会、云创会等模式,疫情期间直播高峰时期日均达2200场。

平安表示,前三季度,在新冠肺炎疫情影响下,平安代理人渠道坚持有质量的人力发展策略,通过推动寿险改革、升级管理平台、运用科技赋能,实现代理人增员、培训、获客展业、管理的高效运转。

就龙头险企的线上化,永达理保险经纪公司总经理高伍季表示,疫情发生后,互联网保险公司有从线上往线下发展的趋势,除了不断发掘线上的客户价值,还在进一步提升服务体验；而做个险的公司(平安、国寿等)则由线下往线上发展,因为线上获客相对容易、交易相对便捷。这两种变化形成了一个微妙的平衡。

目前大量代理人通过互联网保险平台获客,代理人可以在平台上实现“一对多”的交流,提升了效率。高伍季建议：一方面,代理人要提高自身的价值。中、高端客户的家庭资产配置需求是目前互联网保险无法满足的,代理人要注重线下对客户的服务,从而实现产值提升。另一方面,要利用线上工具来提升获客范围,提升服务效率,降低成本。