回到GEICO的檢討，去年取得成本大幅增加主要歸咎於四個原因，且全部都有一個共通點。

首先，我們的廣告頻率過高，在某些媒體的曝光實在是過度頻繁，大家知道大量且密集透過媒體傳遞訊息的效果絕對是遞減的，同樣在有線電視，一個小時內連續第三波的廣告，其效果絕對比不上第一波。

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其次，所有的軟柿子可能都已經被我們給撿光了，很明顯的，雖然願意經由直效行銷參與投保的客戶群分布甚廣，但不論如何，老一輩的人就是不願透過這種管道投保，當然時間站在我們這一邊，這種排斥感終究會消退，新一代樂於接受新事物的年輕人，很快就會發現透過直接投保可以為他們省下大筆的保費。

另外一個肯定會降低成交率的因素是GEICO的投保資格審核趨嚴，去年不管是事故發生的頻率與嚴重性都提高，使得某些地區的費率變得不合理，在這種情況下，我們必須提高承保的標準，同時提高費率，這兩項變動使得我們相對於其他對手的競爭力略微下降。

當然我必須強調，對於大部分打電話上門投保的顧客來說，還他們是可以省下一大筆錢，不過比起過去可以省下200美元，現在只能省50美元，其吸引力確實大不如前，所以費率提升使得我們的價格與其他同業相近，絕對會影響我們在客戶間受歡迎的程度。

最後，產險業的競爭版圖產生了一項重大變化，那就是目前排名第一市佔率約19%的State Farm，對於費率調整的反應速度相當緩慢，雖然他的成本的增加幅度肯定與其他同業不相上下，State Farm去年的承保損失率(包含回饋保戶的退佣)高達18%，相較之下GEICO則只有4%，即便如此我們浮存金的成本也高達6.1%，(相對於我們預估長期成本為零，這種結果當然不令人滿意)，我們估算State Farm 2000年的浮存金成本將高達23%，而當市場上最大的玩家，竟然願意忍受如此高的經營成本，其他業者的處境就可想而知了。

不過這仍然無損於State Farm身為美國企業最偉大的傳奇故事之一，我不斷建議商學院應該把這家成功的企業列為課堂的教材，因為他的成功過程有許多是挑戰學術單位的教條，研究相反的例證是相當有用的方法，雖然並不是所有人都喜歡在學術殿堂中熱烈地把它拿來討論。