提到云南白药，你最先想到的是什么？

我最想到的是云南白药牙膏。虽然云南白药是一家中成药生产企业，业务涉及到化学原料药、化学制剂、中成药、中成药等多个领域，号称有17种剂型200多个产品，但牙膏似乎是人们能想到的云南白药的第一个标签。

但我要是说云南白药是靠卖牙膏支撑的，很多人就得骂我了。

他们可能会说：你不知道云南白药有四个业务板块吗？

云南白药的营收由省医药、药品、健康品和中药四个板块构成。药品板块以云南白药系列（如云南白药气雾剂、云南白药膏、云南白药创可贴等）为主；健康板块以牙膏业务为主，云南白药牙膏市场占有率约18.1%，居全国第二位、民族品牌第一位。

大家还可能会说，省医药为云南白药贡献了163个亿的收入，牙膏才贡献了多少？

的确，牙膏属于健康品事业部，2018年的收入只有45个亿，相比于百亿规模的省医药事业部，实在是不值一提。并且，2016-2018年间，健康品收入增幅为18.9%，也不算很高。

现在容我说句话了。

虽然牙膏收入规模不大，但是它对利润的贡献巨大。

云南白药集团健康产品有限公司，是以口腔清洁用品生产和销售为主营业务的公司，在2016年—2018年间，该公司分别贡献了云南白药净利润的30.41%、31.64%和46.08%。2018年云南白药集团健康产品有限公司营业收入44.06亿元，却有15.24亿元的净利润。

而同样作为子公司的云南省医药公司，主营医药批发和零售，2018年营业收入163.39亿元，但是却只有4.35亿元的净利润。

——别看我小，别看我小，当我出现在你的面前，把你吓一跳吓一跳

——别看我小，别看我小，童话故事里我是主角…………

这歌词倒像是为云南白药牙膏写的。

在云南白药牙膏出来之前，国内牙膏市场被高露洁和佳洁士双寡头垄断，两者加起来市场占有率高达95%，云南白药几乎没有空间。但是云南白药牙膏最后为什么能做起来呢？

简单地说，云南白药牙膏靠的是产品差异化战略。

高露洁的卖点是“没有蛀牙”；佳洁士的卖点是“健康自信，笑容传中国”；它们一个是功能性卖点，一个是心理卖点。于是云南白药打出了“止血”的口号。

中国人排名第一的口腔疾病是牙龈出血，这个卖点高露洁和佳洁士都没提出来过，于是云南白药牙膏出来之后，定位高端市场，抢占了17%的市场份额（现在是18%），既满足了客户需求，又实现了产品差异化。

云南白药牙膏就这样横空出世被人们接受，并碾压规模庞大的药品业务，为云南白药贡献了46%（2018年）的利润。

此处应该划重点：论一个好卖点的重要性。

如果没有牙膏业务，云南白药会怎样呢？不好说。

这三年来云南白药的收入利润都是个位数增长，且利润增速慢于收入增速，企业的发展遇阻。再加上国家实行三医联动、零差率、处方外流、二次议价等政策，导致中成药在医院中的生存难度进一步加大。云南白药面临的挑战还很大。

但是有了牙膏业务，云南白药就没挑战了？肯定不是。

云南白药具有牙龈止血功能自然是好，就怕类似去年的“止血门”事件再次发生。牙龈出血，用云南白药牙膏，这可能是很多消费者从广告中关于云南白药最深的印象了。正如我们前面提到的，这是云南白药区别其它牙膏的最大卖点，是它的立身之本。再加上当下牙膏市场的竞争也很激烈，新品层出不穷，云南白药，还得加把劲。

原来有报道说价格贵的牙膏不一定好，而且牙膏的生产成本很低，不同牙膏之间的区别并不大。举例来说，你知道高露洁、黑人和三笑都是高露洁的产品吗？

你可能不知道，因为高露洁不想让你知道；黑人牙膏比高露洁卖得贵，两者之间的区别有那么大吗？不见得哦。都是一家的产品，换个包装而已。